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2018.05.09

モデルハウスでやってはいけないことって?



こんにちは!熊本土地・一戸建て情報ナビ「クマトチ」の長野です。

住宅会社選びをスタートさせる人向けのサイトや本に、
「持って行ったほうが良い物」や「モデルハウスで聞くべき質問」というような話を目にすることが多いです。

反対に、「モデルハウスでしてはいけないこと」ってなんだと思います?

知らずにモデルハウスに行ってしまうと、住宅会社選びに必要以上に時間がかかってしまったり、
時間を取ってモデルハウスに行っても結局いいところが分からずに終わってしまうことも少なからずあります。 

今日は、モデルハウスで接客をしている住宅営業の心理と一緒にご紹介します。

 

■営業の仕事内容って?



住宅営業がどんな仕事をしているのか、ご存知ですか?

私が住宅会社に入社する前は、住宅営業はモデルハウスを見に来たお客様の接客して
家を建てるための契約を取ることが仕事、だと思っていました。 

でも、それだけではなかったんです。

【住宅営業がお客様との契約前にすること】

・お客様一人ひとりのライフスタイルに合った資金の計画

・住宅ローン返済のプランを提案

・家族構成に合った間取りの提案

・希望エリアと予算に合った土地を探して案内

というように、契約するまでにやることって結構多いんです。
それだけでなく、契約を取ったらそこで終わりというわけではなく、
住宅営業が契約を取った後は、こんな仕事をします。

【住宅営業がお客様との契約後にすること】

・土地購入のための手続き

・住宅ローンの手続き

・仕様や間取りの打合せ

・地鎮祭、上棟式の日程調整

もちろんですが契約で終わりではなく、家の引渡しまでいろんな仕事をしないといけません。
意外と、やることって多いです。なので、住宅営業もスムーズに仕事を進めるために「判断」が必要になります。

その、「判断」とは…

 

■お客様の「優先順位」をつける



住宅営業の仕事は、モデルハウスの接客で終わりではありません。
なので、接客したお客様全員を対応しようとすると、時間がいくらあっても足りません。

営業は、仕事が円滑に進むように、次のポイントでお客様の優先順位を付けないといけなくなります。

・家づくりへの意欲は高いのか

・質問に対してちゃんと答えてくれるか

・家を建てたい時期はいつなのか

・土地や資金、間取りについてどんな希望があるのか

・今後の計画を話してくれるか

ベテラン営業は特に、過去担当したお客様からの紹介がもらえる場合もあるので、
モデルハウスで接客したお客様の対応に時間をかけすぎると、そのあとの仕事が手一杯になります。

お客様に優先順位を付けることで、契約できそうな人を見極めて対応の効率化を図るか、
部下に担当を振り分けることもあります。

なので、なるべくベテラン営業にお願いしたいという場合は、営業の優先順位で上位にいないといけません。

「契約したいです!って言わないとダメなの?」

さすがに、そういうわけではありません。まず、これからお伝えする項目に注意しておくといいでしょう。

 

■営業を警戒しすぎない

 

モデルハウスを見に行ったら、営業に売り込みをされた。
しつこく電話もかかってくるし家まで押しかけられた。

こういう体験談をいろんな本やサイトで目にするせいか、モデルハウスで接客する営業を警戒しすぎる方もいます。
警戒している方の特徴としては、営業との距離を取るためにこんなことを言われるみたいです。

「まだ先の話なので、将来の参考にと思って…」

「間取りがどんな感じかちょっと見に来ただけ…」

「親が建てるから代わりに見に来ただけ…」

こんな風に、住宅営業の優先順位を下げてしまうようなことは言わない方がいいでしょう。
営業も「今いろんな話をしても、余計距離を取られるだけだな…」と考えて、
住宅会社や家づくりの話を詳しくしてくれないかもしれません。

反対に、家づくりのイメージがあんまりはっきりしてなくても、
相手に「家を建てたい」という気持ちを伝えれば、プロとして家づくりのいろいろな提案をしてくれます。

住宅展示場やモデルハウスというと、
あまり頻繁に行く場所でもないですし行くのに少し勇気がいるかもしれません。

でも、せっかく家づくりをスタートさせたのであれば、
プロである住宅営業にぜひたくさん質問して、いろんな話を聞いてみてください。

 

~忙しい人のための熊本土地・一戸建て情報ナビ~
「クマトチ」 長野

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